《研究生不死，只是生不如死》之科學與玄學

最近有網友說到讀研究所只是要拿學歷，畢業後還是會去當
業務員，既然如此，版主也來談一談業務員的進修心得。

昨天與一位在保險公司當主任的朋友聊天，她說她們最近在
上一種課程，是一種業務員的訓練課程，課程的內容是在教
業務員如何在短時間判斷一個人對商品是否有需求，以及如
果沒有需求要怎麼製造需求。

「妳作了保險業務十多年，以上這些知識感覺都很基本，有
必要再學這些東西嗎?而且聽說費用不便宜」

「這是一個由外國引進的系統，背後有銷售心理學理論的支
撐，它可以幫助業務員建立一種快速判斷對方意向的架構、
快速了解客人的需求，並提供一套可以使客戶無意間揭露自
已意志的語言問答模式」

「不過如果有客人就是不想買，知道客人不想買有什麼意義
呢?而且，要能觀察一個人是很難在短時間就一目了然的，
一個固定的模式有辦法應變世間上這麼多式多樣的人嗎?」
我抱著懷疑的態度來問，但也以開放的心態來看看她怎麼
回答

「第一步至少可以節省時間，快速知道對方是否根本不會買
，或只是虛以委蛇，那業務員就可以節省許多口舌，第二，
所謂不憤不啟，不悱不發，一個有效能的業務員，會知道如
何刺激客人的情緒，就算是讓對方生氣、快樂、悲傷，度爛
，都是在為後局舖路，況且業務的精華本不在一次搞定，而
是穩中求勝，顧客的狀態每一次都會不一樣的，只要保持一
定的關係，放長線釣大魚，其實慢慢還是能獲得認同，熟悉
一套掌握人心變化的業務方程式，是很有用的」

「這些東西，以妳在這行十幾年來的經驗，難道無法靠自已
來習得嗎?而且對別人有效的方法對妳不一定有用，方法的
實踐一定都帶有個人的特質，我覺得如何以業務員自已的特
性來發展屬於自已的行銷模式，應該比較有效能吧?」
」
「一個人有一個人的習慣與驅向，但很多時候我們的經驗只
是沿習過往的毛病與嗜好，反而忘記了業務的核心精隨，業
務員看起來時間彈性，整天只要出一張嘴，但背後要準備的
東西可多的很，要上的課程，要考的証照都不少，每個月的
業積壓力、考試、接踵而至，都不簡單，並不是一般人說要
跨就跨的進來，而我們上這課程最大的收獲就是去察覺自已
是否一直按照自已習慣的、既有的模式在作業務，是不是自
已把自已限制住了?有一個完整的業務視野與標準作業流程，
有助於我們精熟行銷模式的精神，可以快速從量化的角度來
判定自已是否該採取下一步的行動，否則有時業務員與客人
聊的天南地北，結果顧客什麼都沒有買，那根本就是本未倒
置」

「可是，業務員如果太單刀直入，對方會馬上有防衛態度吧
，當然是要先跟對方混熟，再迂迴訴求，才自然啊」

「沒錯，一般人都是會這麼想，但是問題確實就在這裡，首
先，不是每個人都喜歡迂迴，有的大老闆事情很多，他不喜
歡聽你廢話，反而你直接訴求，開門見山，他才覺得你夠上
道，因此，判斷對方的購買模式，就是這個標準流程的第一步」

「不過，有的人會買業務員的東西，大部份都不是看業務員
說了什麼，而是與這業務員投不投緣，有時就是一種感覺，
感覺這東西很奧妙，應該不是靠著上課，就能讓別人覺得我
與他投緣吧?」

「有可能是，也可能不是，不過人上一百形形色色，那如果
照你所說，一種業務員只能賣給跟他投緣的客人，那這世上
就不會有所謂的黃金業務員了，真正的業務員是什麼人都能
賣、都能說服的，而且就算照你所說，有的人跟有的人因為
磁場相近而交易，那一個業務員如果了解這點，那他至少也
要努力去找他的市場區隔與目標群眾，這樣成功率才會高，
而這也都在我們課程教育的範圍之內啊」

「身為一個對心理學有點研究的人，我是對萬用的推銷法則
是感到懷疑啦，不過我倒也相信，一個有「力量」的人，在
應用了適當的工具後，就能在某種程度上決定了是否影響別
人」

「所以，其實說服的藝術是一種業務員與客戶意志的對決，
當然我們不是說業務員可以以意志強迫別人屈服，而是說業
務員能不能夠「完整」表達業務員所該「表達」的東西，是
否讓客戶「聽完」了它該聽的東西，而一個夠格的業務員應
該是，業務員講完，客戶聽完，事情其實就大事底定，別無
懸念，至少也不會浪費時間在對方身上」

「意思是說，當客人願意聽業務員說第一句話開始，客人就
無法擺脫業務員的催眠了嗎?」

「某種角度來說也是沒錯的，有一種模式可以讓對方伸手不
打笑臉人，除非這個人實在是個怪人，而透過誇獎、試探、
引誘、刺激、無視否定等多種手法交互運用，對方找不到理
由可以名正言順的迴避業務員、無視業務員，最後業務員就
站在一個道德高度上，使客戶覺得不買會對不起自已的良心
，最後達陣成功」

「那這樣真的是最高境界了，雖然我覺得這是沒那麼容易啦
，但我覺得這個境界是有可能透過努力達成的」

「你要不要知道我們那邊最強的業務員都是怎麼推銷的?」

「哦，是怎麼推銷的呢?」

「你可以跪下來求我把東西賣給你，不然下次要不要賣就看我
的心情了哦」

「靠，最好是這樣啦」

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所有的工作都是個人總體資源、智慧與能量的最大展現，因此所有
的工作都是不簡單的,業務這工作常常給人們一種功利、人情、強
勢、投機、過於商業化的感覺，但我們不可否認，它正是推動資
本市場的最大力量，對它污名化也不會改變它在世界運作的結果
，反過來問如果一個人被業務員用某種行銷手法「騙」了，那其
實也沒什麼可以埋怨的，因為這就代表這個人對自已的需求與欲
想，沒有自已的主見，如此容易就被影響，也怪不了誰，缺乏這
種篤定的人，買了一種自已以後不會用的東西，或是會後悔的產
品，應該是要自已檢討的。

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當然啦，以上不是說業務員亂講話都不用負責任，其實我發現許
多業務員的業蹟會那麼好，有某部份的因素在於他自已把自已催
眠的很成功，而且他迴避讓自已去看到會影響他行銷能力的「真
相」，道德與行銷之間有一把尺，真正優秀的業務員，還是要仔
細思量，用什麼方法得到的東西，終究會以什麼代價還回去，慎
之，慎之。