《研究生不死，只是生不如死》之科學與玄學

很多研究生在畢業的那一剎那，才發現自已面對未來的職場，幾乎沒有任何準備
明明自已就很認真，但卻發現自已沒有針對多變的環境，事先作好應變的功夫，
例如業務談判能力，就是其中很重要的能力，而這種能力需要長期的理論與實務
養成，將自已的格局放寬一些，這些能力也不見得到了職場才應用的到，平時和
老闆或朋友的應對進退、交男女朋友時的臨機應變，其實也都在這樣的範籌之內
人生的每一個階段，最好都能為下一個階段作好基礎建設，這樣成就才能更廣更
大，也相對的節省許多重頭再來的準備時間，業務能力，其實在研究所期間就可
以開始學習與磨練，只是對像不是客戶，而是同學與老闆罷了…

筆者曾經作過一段期間的業務，發現業務協商與談判的手法其實大同小異
能夠愈早訓練自已這方面的敏銳度與技巧，可以使我們在人際關係上更為
圓融，節省許多因為人事問題所浪費的時間與情緒成本…
試將招式與應用方式歸納如下:


一:絕對自信-對自已的產品有絕對的自信，因為這種發自內心的信心可以感染別人
，不論產品實際的優劣如何，如果自已有絕對的信心，自然會以最有效的方式
說服別人，就像講笑話一樣，自已一定要覺得好笑，才會真正抓到讓人家笑的
笑點。

應用時間－研究所面試時，不管自已過去的成就如何，只要敢說敢表現，而且自我
感覺良好<通常就很容易被錄取…（有人說這叫自欺欺人，先欺騙自已，就能欺騙
別人）


二：市場區隔－任何死人骨頭都可以賣出去，只要找到剛好需要這些東西的人，
如果一
個東西的品質好，就要強調他的功能面，如果一個東西的品質沒
那麼好，就強調它的成本低廉，例如當你賣黑金剛手機時，就要強調黑金剛手
機一機多用途，可以同時講電話，當武器、訓練臂力，而且符合復古時尚風潮。

應用時機：－論文口試時，通常研究生最後作出來的結果可能有三種－
研究結果與前人的研究比較起來非常突出－那就忠實呈現研究結果
研究結果與前人研究平分秋色－就強調研究流程的方便性、簡易性、
成本價格比
而當研究結果略遜於前人研究－強調研究的創意面、應用面、使用者心得分析面

三:視而不見－將對方的拒絕與否定訊息，都當作視而不見，聽而不聞，不斷
催眠自已對方不買是因為不了解，或是今天心情不好，或是對產品有偏見，
一定要讓對方接受自已的解釋與澄清，透過死纏爛打讓對方屈服，…

應用時機：論文題目的協商、工作分配不均時的調解、被老闆唸時的厚臉皮心防



四:強迫中獎－對方還沒決定要不要買時，就強迫對方選擇不同的產品型號，
這時對方的思路會突然當機，開始思考買哪一台比較好，根本忘記自已沒有
購買的必要性，通常這個時候配合完整的產品線，最能吸引人們衝動買下。
例如當只有一種價格的產品時，消費者就不願意購買，但如果有高單價與低
單價的產品在旁突顯時，消費者便容易陷入強迫中獎的氣氛中。

應用時機：在論文題目的選擇時，利用這種方式來得到自已喜歡而老闆也同
意的題目。



五:臨門一腳－交易要成交除了要不斷的說服以外，最重要就是氣勢的水到
渠成與臨門一腳，例如預設伏兵的起閧、附送獎品的優惠方案，以及表現
出產品不多、欲購從速的演技

應用時機：謝師宴或是慶功宴時，同學一起起閧，在酒酣耳熱時，頭過身就
過、夾帶過關的條件與要求通常比較容易通過，一言以敝之，都是起毛機的
問題。

六:反敗為勝－將本來不好的負面影響，轉換成對自已有利的局面，例如最近
各國發生恐佈攻擊，旅客要求旅行社退票，此時旅行社可以說「恐佈攻擊後
幾天，是維安系統最嚴密的時候，反而安全性愈高，延後出團反而危險」讓
旅客安心。

應用時機：實驗室的儀器壞掉了，說這樣很好，可以趁這個機會買更好的
設備回來


七:奇貨可居－產品庫房還有一堆，但卻營造出所剩不多、欲購從速、以免向隅的效果
　　
應用範例：「我這種人才世界少有，能夠像我這樣，世界不超過五個」（其實應該說
很難找到同樣爛的人才）

八:細水長流－一般而言，消費者只要知道被推銷，通常都會採取防衛態度，但是若
長期間的投入與拜訪，消費者就會慢慢接受業務人員的看法，進而購買其產品

應用範例：其實研究生最好每星期都能和老闆meeting 一次，這樣細水長流的關係，
比較不會在快要畢業時遇到變數，有的人自已埋頭苦幹作研究，但因為不常和老闆聯
繫討論，整個方向都偏掉或是因為沒有一直keep老闆的記憶，結果老闆自已常常忘記
說過什麼，便容易讓研究生備受來回修改方向的折磨。


九:扶圓補缺－有時業務人員在推銷某項產品，發現消費者已經厭倦，或是對某產品
不滿時，便可立即轉換軌道，強調公司由於發現消費者負面的反應，因此特別推出
了另一套更新、更讚的產品。而其實這個新產品和原產品沒有什麼關係。這種情況
有點像是魔術師表演失敗時，會故意表演類似手法的成功魔術，以突顯原先的失手
是魔術師故意的，製造更強的戲劇效果。

應用時機：論文口試時，有語病或缺點被口委抓包，此時可以提出事先設定應變的方
案，讓原來的缺點反而突顯研究的優點。



十:光暈效果－找伏兵埋伏於會場之中，營造熱賣的效果，消費者就會情不自禁的掏
腰包，通常都出現在拍賣會的場合

應用時機：簽公文或交差的時候，要和老闆的愛將一起出現，頭過身就過的機率比較大

十一:以退為進－先將定價提高十倍，給消費者殺價的空間，然後再以心庝的演技，不情
願的半價賣出。

應用時機：明明佔便宜，看起來還是一臉委屈的樣子，總而言之就是保持低調，謙
受益、滿遭損

十二：營造情境－也算是一種說故事的能力，替消費者想像營造出消費後所獲得的
美好感受，讓消費者身歷其境的感受產品的訴求點。

應用時機：發表研究成果時，強調研究成果在各種情境下的動人效果，以感性為訴求
，動之以情。


十三:扮豬吃老虎－明明自已是專業，反而請教對方關於自已產品的特性與優點，此
時好像變成消費者向業務員推銷產品，一方面讓消費者有成就感，一方面也突顯消
費者對產品的好感。而請教別人的態度也容易讓對方和自已親近，更提高交易的成
功性

應用時機：平常不管有沒有問題，盡量請教老闆，讓老闆有存在感，久而久之，自
然願意對你傾曩相授或者願意幫你解決研究上的問題，任何研究，只要老闆願意幫
忙想辨法，還有作不出來的可能性嗎？


十四:不懂裝懂，新入門的業務員，口才、專業知識也都俱備，但是就是因為沒有自
信，而讓消費者敬而遠之，其實不管是老手還是新手，都要對自已有絕對的信心，
對方自然就願意接受。

應用時機：口試時，研究都已經作完了，醜媳婦也要見公婆，既然東西都作了，也
沒機會修正了，就光明正大的將自已認為的優點與特性表達出來，有時候可能研究
的成果見仁見智，但研究生本身的信心，就能讓人覺得研究有說服力。

十五:知已知彼－對不同的客戶推銷，最好先了解對方的背景與職業，才能找到產品
給對方的意義，並針對固定類別的消費者思考模式，提出對應的說服方案。

應用時機：口試時，先了解口委的背景，並向所屬學校的學長請教對方的學術傾向，較
容易針對需求，個個突破

十六:誇獎對方－業務員給客戶的第一印象很重要，因此能夠在一開始就適當給對方
載高帽，對方就比較願意傾聽你的訴求

應用時機：無時無刻，大家都喜歡聽好聽的話嘛，不要太刻意就好了。

十七:大音希聲－超級的業務員都不是只靠口才取勝的，而是能無時無刻透露出一股真
誠，有時口才銳利反而給人一種巧言令色的感覺，而適時的表現出自已的缺點，倒可
以突顯出自已的實在可信任。

應用時機：其實就是認真做好自已該做的份內之事，自然就會有說服力了，而在這種
情況下還不能圓滿的時候，再應用業務的技巧還不為過。

十八:醉翁之意不在酒－其實消費者買的不是業務員的口才，而是對業務員的信任


十九:能傾聽才能說服、要給予才能獲得－能夠讓客戶願意向你傾訴心靈，表示他
能認同你是朋友，有交易，不給朋友賺要給誰賺呢？平常多經營，並給予客戶方
便，自然而然隱藏的合約就愈來愈多。


二十:聰明反被聰明誤，要藏住精明－學會精明不容易，但要學會隱藏精明，更不
容易，賣水果的路邊攤通常不會使用特別精美的招牌，因為隨便用厚紙板、麥克
筆寫就的價格，才會讓消費者相信，真的有賣
比較便宜。

應用時機：作ppt時，不用做的太華麗，許多老闆都不喜歡華而不實，powerpoint
做的太過花俏，老闆
就會覺得一定是研究作的爛，才需要靠ppt彌補，而且研究的內容講重點就好，太豪華
、聲光效果太多的報告，老闆會覺得很浪費時間。反倒是講重點、不拖泥帶水、的表現
方式，就算研究不是很漂亮，給台下
的印象也至少不錯。

二一：穿針引線－盡量與客戶拉關係，例如同鄉、同星座、同科系、同性別、同專業領域
，當彼此的相似程度愈高，對方對自已的認同程度就自然愈高。

應用時機：找和自已各方面條件相似的老闆當指導教授

二二：疲勞轟炸－透過契而不捨的毅力，讓對方招架不住，當對方發現如果沒有成交所要 打發你的成本更高時，對方就會願意在交易上妥協。

應用時機：不管研究作的如何，一定要定期報告，報到老闆聽到煩為止，就算沒有
功勞，也有苦勞嘛。

二三：建立願景－通常業務員賣給客戶的，都不是實際的產品，而是美好的願景，
從小到大，我們花大錢買的東西，幾乎背後都有一個美好的願景，例如英文學好了
可以與外國人侃侃而談，身材變好了，吸引眾人的目光、學經歷豊富，大家報以欽
佩的眼神，我們雖然事後都發現，這些願景通常只在特定的情況下才有作用，但還
是忍不住，就因為願景而自掏腰包。

應用時間：看到研究所漂亮的招生廣告時，要冷靜下來，務實的了解這願景到底實
不實際

二四：自立為王－從小到大，所有的管道，例如師長、補習班、電視廣告，常常給
我們的暗示都是學會某項技能，就能得到老闆、或某某人的青睞，因此我們學到的
都是作為人家部屬的智慧，例如英文、電腦能力之類的。而學院派的領導管理技巧
，遇到多變化的人際組合時，幾乎是派不上用場，結果到了最後，還是要靠自已在
現實社會中，找出自立門戶的心法，而這樣的心法，就學時，其實就應該開始培養
了，否則等到中年邁入管理階層時，才發現許多時機與機會，都已時不我予。

應用時機：老闆是從他的觀點替你著想，還是是從你的觀點替你著想，這一點一定
要搞清楚。
唉，寫了這麼多，不可諱言，現代這個世界確實是充滿了美麗的謊言，當然，我們
不能說業務人員都在說謊，但不可諱言的，他們似乎不會將所有的情況都告訴你，
而所有的產品也只能針對相對時空環境下的配合，才能真正發揮效用，例如英文書
需要你每天花時間去看，減肥藥需要你每天運動來配合，而這些都是在當下業務員
不會讓消費者考慮到的，而從他們的觀點也不覺得自已在說謊，只是沒有把所有的
事實都告訴你而已，業務或許是必要之惡，在應用時可要小心謹慎，並作好售後服
務，晚上睡覺才能心安理得啊。