《研究生不死，只是生不如死》之科學與玄學

在生活中，我們難免會和不同的人事物起衝突，而衝突一旦要解決，就需要談判

不過談判這個名詞似乎又將雙方的對立性突顯得過於強烈，因此也有人將它稱之為協商

一般而言，談判分成兩種

一種稱之為兢爭策略，是假設雙方爭取的事物與資源是固定的，不是你多拿就是我少得，是一種兩
者所得相加總為零的零和結構。

另一種則稱之為問題解決策略，這一派認為其實很多衝突都是雙方主觀認定的不協調才產生出來的
，只要雙方好好談，就會找到解決問題的方法，創造彼此的雙贏。

而如果我們採取兢爭策略，那麼談判的原則與順序就會分別如下

(  )內是我的衍生見解

■阿諛奉承 (先禮後兵，伸手不打笑臉人)
■惹人生氣(以壓力引起對方反應，刺激對方顯露弱點或底線)
■情感勒索(透過權力或道德、情緒壓力強迫對方接受我方訴求)
■強勢說服(透過論辯與威脅與實力，以口才說服對方)
■威脅        (表明若不依照我方之需求，對方會有的下場)
■鎖死立場(表明此為底線，絕對不會再更改條件，實則尚未到達底線)

而如果我們採取的是創造雙贏的協商策略，那麼應該採取的方法與順序就會如下

■增加資源法(把餅一起作大，就沒有你死我活的問題)
■爭議交換法(你解決我的困擾，我解決你的困擾)
■降低成本法(取彼此的最大公因數負擔，一起先行解決之)
■非特定補償法(你答應我的需求，我額外給你沙必思)
■利益交集法(取彼此利益的最大公因數，一起完成之)

(以上策略名稱引自世新大學口語傳播黃玲媚教授所著之談判與協商一書)

我覺得談判與協商的知識其實愈早學對大家的人生各個面向愈有幫助，因為
我們一生中的成敗，某種角度來說，正是我們說服別人與說服自己等談判或
協商過程所組合串聯出來的。



而且我們還會發現，不管是跟父母、情人、上司、朋友、同事、敵人、對手
等等組合，在某方面也一樣陷入同樣的對話互動關係結構，一個明智的人，
一旦能精熟談判與協商的技巧，將大大的有助於解決一生中許多重大的問題。

□可不可以搬出去住是與父母談判與協商
□要不要作我愛人是與喜歡的對像談判與協商
□同不同意我進入貴校研究所是與教授談判與協商
□是否允許我加入貴公司是與公司主管談判與協商

或許說談判與協商似乎過於功利與偏向於利益交換的角度

不過，醜話先說在前頭，先處理利益交關之事對雙方而言最簡單明快。

而這些方法與策略其實還引導我們作更靈活有效的思考

例如我們以往會認為跟對手談判就是要追求自己的利益極大化，對方利益的
極小化，但目前協商創造雙贏的模式尉為主流，透過以上協商的策略，我們
不會再直覺式的將對方妖魔化，或是動輒與對方玉石俱焚，而是可以先冷靜
的思考對方與自已資源的最佳分配模式，使雙方在有爭議的狀況下，透過彼
此互動的誠意，使雙方的生活與未來都有正面互動的發展。

當然，以上的說法把談判與協商談的太簡單了，面臨實戰時，以上的策略還
不儘夠用，尤其是對方若俱備絕對優勢，根本也沒意願與我們坐下來平起平
坐的談判與協商時，不過，所謂的優勢也是相對的，不怕死的拼命三郎常常是
一拳打死老江湖，每個人不管在什麼階級與條件，都還是俱備其相對的優勢
與切入點的。

許多獨特的技巧也因應多變的談判動態變化而不斷的被開發出來，這一門學問
非常有意思，表面上是說服，背後其實可以照見人心的變動流程。

而這些學問，我們以後慢慢來說。


參考書目: (談判與協商 黃玲媚 著  台北市:五南圖書出版 民90)


話說回來，我覺得溝通學這種東西其實在國小就應該要教了，而且早該列為通識
課程，回想我們以前學的那些既無聊又派不上用場的東西（例如一生不會去的地方之
地理與名產、幾乎一輩子也不可能拿來用手算的微積分、除了作炸藥以外不太會碰的
化學實習，就更覺得是如此啊。